Of je nu een coach, trainer, therapeut, arts of ander soort dienstverlener bent: jullie hebben hetzelfde probleem.

Je houdt van mensen helpen (lekker platgetrapte term. Zoals een klant van me eens zei: “Als ik alleen maar mensen wil helpen, dan ging ik wel achter de kassa van de supermarkt zitten. Dat gaat sneller.”)

En daar ben je best goed in, als zeg je het zelf. 

Waar je meestal mee worstelt, zijn de zaken die haaks staan op het verlenen van diensten. Zoals administratie. 

Of: verkopen. 

Verkopen is vies

Want dienstverleners vinden verkopen toch altijd klinken als iets vies.

Iets wat weinig te maken heeft met mensen helpen. 
Nee, je smeert mensen iets aan. Je bent mensen aan het manipuleren.

Zodat ze dingen kopen, die ze niet nodig hebben. 

Hoe goed denk je dat je bent/wordt in iets waarvan je de volgende overtuigingen hebt:

1. Het is gemeen
2. Het is slecht voor de ander
3. Ze hebben het niet nodig
4. Ik ben aan het manipuleren

Grote kans dat je hier niet beter in wilt worden. Tenzij je een narcist bent. 

Dus dat geeft je twee opties:

1. Niet verkopen
2. Verkopen op jouw voorwaarden

Aangezien optie 1 zorgt voor een faillissement, zal ik hier niet over uitweiden. 

Verkopen op jouw voorwaarden

Jij hebt namelijk geen hekel aan verkopen. Je hebt een hekel aan verkopers. 

Jouw nekharen gaan al rechtovereind staan op het moment dat je aan je avondmaal zit en de telefoon gaat (anoniem). 

Omdat je weet wat er gaat gebeuren als je opneemt: 
“Goedenavond, Mevrouw Jansen, goed dat ik u even tref. Vind ik het goed als ik u even een minuutje stoor in uw kostbare tijd om mijn verkoopscript van 20 minuten op te gaan lezen?”

Alleen die typische net iets te hoge, vloeiende en gerobotiseerde telemarketing stem al. 

Ik hoor en begrijp je. Dus even geduld met me. 
Jij kunt hartstikke goed (en veel!) verkopen, 
je zoekt alleen op de verkeerde plek.

Al die sales seminars, boekjes over verkopen,
met vreselijke termen als leads en prospects…
dat past toch helemaal niet bij jou?

Het is een beetje alsof je one-liners uit een boekje
aan het voorlezen bent tijdens je eerste date. 

De enige in Nederland die ik ken,
die daar ooit mee weg is gekomen, is Thijs Lindhout. 
(kijk zijn show, nog een paar kaarten beschikbaar)

De juiste plek

Je ziet namelijk iets heel simpels over het hoofd: jezelf. 

Jij hebt namelijk een doel: je klanten zo goed mogelijk helpen.

En de denkfout die je momenteel maakt, is het moment waarop iemand jouw klant wordt. 

Jij denkt namelijk dat iemand je klant wordt, op het moment dat ie iets van je koopt. 

Maar wat nou als iemand al een klant van je is op het moment dat jij ermee in gesprek gaat? 

Wat is dan het allerbelangrijkste dat je voor die persoon wilt doen? 

Zou je hem dan niet willen helpen om het allerbeste te krijgen, dat hij of zijn nodig heeft? En dat je die persoon afwijst of doorverwijst als klant, wanneer dat het beste voor die klant (of jou) is? 

Waarschijnlijk wel.

Heel anders dan hoe je nu met een “lead” of potentiële klant omgaat. 

Verkopen weglaten

Laat als dienstverlener het hele idee los dat je moet “verkopen”. 

1. Je schiet in een onnodige kramp
2. je verkoopt minder

Het beste advies dat ik aan mijn klanten kan geven, is dat ze gaan stoppen met bewust bezig zijn met verkopen. 

En beginnen met mensen daadwerkelijk vanaf de eerste seconde te helpen. 

Als je de volgende 5 stappen vanaf vandaag bij ieder contact met een mens gaat doen, zal je leven een stuk leuker worden en je bedrijf mega groeien.

1. Verlangen

De reden dat mensen bij je komen, is dat ze een probleem hebben. En daar willen ze een oplossing voor. “Loogiesjjj” zou Cruijf zeggen.

Daarom beginnen we bij het probleem. Wat is de reden dat ie bij jou komt? 
Hoe lang heeft ie het probleem al? Wat heeft ie al geprobeerd?

Vervolgens kijk je naar de andere kant: zijn verlangens. 

Je wilt graag weten wat de klant ziet als oplossing. 
Neem daar niet te snel genoegen mee. 

Doorvragen zorgt voor meer/betere info en laat dieperliggende verlangens naar boven komen. 

Er is namelijk een verschil tussen:

“Ik wil graag van die zeurende pijn in mijn schouder af” 

en: “Ik wil zo ontzettend graag weer kunnen tennissen op het hoogste niveau, zodat eindelijk een eerlijke kans heb om Wimbledon te winnen” 

Aan jou of je een quick-fix wilt leveren of levens wilt veranderen. Het kan allebei, maar jij kiest.

2. Vertrouwen

Er zijn 3 manieren waarop het vertrouwen van de klant belangrijk is. En die ene waarvan jij denkt dat ie het belangrijkste is: dat is ie niet. 

De meeste dienstverleners hoor ik zeggen dat mensen niet van ze kopen, omdat ze onvoldoende vertrouwen hebben in die dienstverlener. Of omdat ze hem of haar niet aardig (genoeg) vinden.

Dat is grote onzin. 

Ik koop met alle plezier een prachtige auto, 
van een hufter van een autoverkoper.

Zolang ik hem maar niet wantrouw. Veel belangrijker: 
1. Vertrouwen in proces en resultaat
2. Zelfvertrouwen

Wanneer jij de juiste bedoelingen hebt en je weet dat over te brengen, dan zijn er nog maar 2 redenen waarom mensen niet van je kopen. 

De eerste reden betekent dat je onvoldoende hebt uitgelegd welke voordelen de klant zal ervaren en welke behoeften vervuld gaan worden, wanneer ze met jou gaan samenwerken. 

Bedenk: Probeer niet de ratio van de klant te bereiken, door uit te leggen wat je doet. 

Liever: Leg uit aan de klant welke emoties deze gaat beleven en welke verlangens volbracht gaan worden tijdens het proces en aan het eind. 

Als klanten dan nog steeds nee zeggen, dan ligt het vrijwel altijd aan een gebrek aan geloof in eigen kunnen. Ze geloven simpelweg niet dat zij hebben wat ervoor nodig is om het resultaat te behalen. 

Dat wil je boven tafel zien te krijgen, zodat je de klant hierbij kunt helpen. 

3. Verbinding

Stel: je wilt graag een wasmachine. 

Je loopt zo’n witgoedwinkel binnen en kijkt een beetje rond.
Daar zie je hem staan: Mooi, wit, vierkant met een mooie deur en zo’n typisch rond raampje erin. Dat is hem.

Vervolgens komt er een verkoper naast je staan en die begint je alles over die wasmachine uit te leggen: 

• Dat het merk allerlei prijzen heeft gewonnen
• Dat hij tot wel 32000 toeren kan gaan
• Dat hij 5 verschillende centrifugestanden heeft
• Dat hij ook kan wassen met ijsblokjes
• Dat hij nu in de aanbieding is als je er ook een droger bij koopt (die je niet nodig hebt, want die heb je al een)

Ben je dan gillend enthousiast?

Nee. 

Want je wilt maar 1 ding: een wasmachine, die je vieze kleren schoon wast.

De rest kan je letterlijk gestolen worden. 

Veel nuttiger:

1. Wat is het resultaat?
2. Wat kost ie?

Klanten hebben behoeften

Voordat we het gaan hebben over wat hij beter kan doen als verkoper, even een nieuwsflits: klanten hebben behoeften. 

Ze hebben een pijn en willen daar zo snel mogelijk vanaf. 

Of denk je werkelijk dat iemand voor de lol 30 wasmachines gaat vergelijken?

Pijn

Allereerst hebben klanten dezelfde pijn: Kiespijn. 

Er is tegenwoordig zoveel keuze, dat ze een verkoper nodig hebben om ze te helpen met het maken van de juiste keuze. En als ie zijn werk goed doet, maakt hij het leven van de klant leuker en makkelijker. 

Vervolgens hebben ze een pijn waarvoor ze daar zijn. 

1. Je hebt vuile was.
2. Je hebt geen wasmachine (of hij is stuk)

Verlangen

Als je weet wat de pijn is, kun je onderzoeken wat ze nou echt willen. Waar verlangen ze naar? In dit geval heel simpel: 

1. Je wilt een goedkope wasmachine
2. Hij moet de was schoonmaken
   

Verbinden van de behoeften

Weet je wat de klant wilt? En waarom ie dat zo graag wil hebben?

Mooi. 

Dan komt het mooiste gedeelte: de verbinding.

Nu je weet wat de klant wil hebben, moet je de verbinding maken tussen wat jij te bieden hebt en wat de klant wenst.

In dit geval adviseer je een recht-toe-recht-aan wasmachine voor een eerlijke prijs. 

Want dat is wat de klant nodig heeft.

Ja, je kunt altijd die hele dure aan die persoon proberen te slijten, wat op de korte termijn je wat extra provisie oplevert, maar die klant heeft toch een beetje een wrange smaak overgehouden aan je en komt niet meer terug.

3 lagen pijn

Natuurlijk is niet ieder probleem even simpel. En de verlangens ook niet.

Mensen zijn complexe wezens en stapelen graag. Dus er zijn meerdere lagen in dit model:

1. Externe pijn
2. Interne pijn 
3. Filosofische pijn

Hetzelfde geldt trouwens ook voor de verlangens. Er is altijd een dieper liggende reden waarom iets belangrijk is voor die persoon. 

Als je iemand echt wilt kunnen helpen, moet je die dingen boven water zien te krijgen. Want dat geeft je een inkijk in de denkwereld van je klant. 

Ken de wereld van de klant en het wordt makkelijker om deze te geven wat ze echt nodig hebben, niet wat ze zeggen dat ze willen. 

4. Echtheid

De wereld wordt steeds nepper.

Plastische chirurgie, 
Social media,
Filters op foto’s,
elkaar geruststellen…

Het zorgt voor een wereld vol Barbie’s,
waarin niemand meer echt is. 

De meeste verkopers (of mensen die iets “moeten” verkopen) zijn nep.
Alleen die verkoopstem al. 

Als klanten al aan je toon horen dat je ze iets wilt aansmeren, 
dan koopt er toch geen hond iets van je? 

Mensen snakken naar echt.

Eerlijke feedback is niet leuk, maar wel verfrissend. 

Even voor jou: er bestaan geen verkoopgesprekken.

Er bestaan alleen gesprekken met klanten. 

En die klanten willen dat je echt bent.
Dat je eerlijk bent.
Dat je het beste met jezelf en met hun voor hebt.
En dat je eerlijk zegt, als je de ander niet kunt of wilt helpen.

Echt zijn is ieder gesprek op dezelfde manier ingaan:
Eerlijk, transparant, oprecht en 100% jij. 

Liever een klant wegjagen omdat ie jou niet mag,
dan doen alsof je iemand bent, die je nooit kunt zijn.

Het allermoeilijkste in de hele wereld is namelijk niet jezelf zijn.

Dus vergeet het woord verkopen. 
Vergeet die rare verkoopstem.
En ben altijd je unieke, eigenaardige jij.

5. Liefde

Oeh, de liefde. Mooi en bedriegend tegelijkertijd.

Want de meeste mensen snappen geen reet van liefde. 
(Gaan we nu niet verder op in.)

Er zijn in de samenwerking met de klant 3 vormen van liefde,
die essentieel zijn voor het laten slagen van een goede klant-relatie.

1. Liefde voor de klant
2. Liefde voor je product/dienst
3. Liefde voor jezelf

Die eerste is simpel. Als je iemand een eikel of trut vindt, kun je die persoon best helpen. Maar het wordt wel een stuk lastiger. Ik raad je aan om alleen maar met A-klanten te gaan werken.

A-klanten zijn klanten waar jij ontzettend blij van wordt. En die minstens zo blij van jou worden. 

Maakt je leven een stuk makkelijker en je bedrijf gaat ervan groeien. (beloofd!) 

Liefde voor je product of dienst vind ik echt een vereiste. Die telemarketeers geloven meestal niet in hun product of dienst.

En dat hoor je. Waarschijnlijk zouden ze 10x zoveel verkopen als ze er wél in zouden geloven.

Kunnen we uren over praten, maar als je niet gelooft in wat je verkoopt, kies dan iets anders om te gaan verkopen. Is voor iedereen leuker.

Als laatste de zelfliefde. En daar ontbreekt het nogal eens bij dienstverleners. Altijd maar gericht op de klant en zichzelf wegcijferen. 

Klinkt heel nobel, maar is geen houdbare strategie.

Want wie gaat al die mensen helpen, wanneer jij opgebrand bent?
Juist. 

Dus geef duidelijk je grenzen aan.
Maak afspraken, deadlines, betalingsvoorwaarden, mijlpalen.
Je krijgt wat je accepteert. Dus ben kritisch in wat je accepteert.
En leer makkelijker nee zeggen. 

“Kan ik die 100 euro in termijnen/achteraf betalen ?” NEE
Klant die niet bij je past? NEE
“Krijg ik korting als….” NEE
“Doe je ook…(iets wat je niet aanbiedt)..? NEE

Verkopen zonder te verkopen

Er is maar 1 manier om beter te worden in verkopen:

Stoppen met verkopen.

En starten met luisteren.

Om je op weg te helpen, kun je oefenen met onderstaand stappenplan.

1. Luister naar het probleem van de klant
   
2. Bepaal of jouw product/dienst de oplossing is
3. Bepaal of de klant jouw A-klant is
4. Neem alle angsten en excuses weg
5. Ben jezelf en gebruik geen technieken of scripts

Oefen bovenstaande 5 stappen iedere dag en je wordt beter. 
Of doe zoals de massa en blijf jezelf verliezen in trucs, scripts en technieken.

Echt wint altijd. Liefde voor je klanten ook. 
Wat ook helpt: een goede basis.

Die ga je van me krijgen in mijn boek Verkopen volgens de coach Methode. 
Het boek zal uiterlijk eind december 2018 uitgebracht worden. 

Klik hier om te horen wanneer de voorverkoop start.